Маркетинг в сфере недвижимости – стратегии, кейсы и методы

Рынок недвижимости насыщен компаниями, предложения здесь существенно превышают спрос. По данным ассоциации риэлторов, 92% будущих покупателей начинают поиск информации с штудирования сети интернет. И здесь на первое место выступает поисковый маркетинг, продвижение и качество сайта. Это комплексная программа, которая требует серьезных усилий. Однако отдача от нее полностью компенсирует все расходы.

 

Можно ли продвигаться самому

Стремление получить экономию зачастую играет злую шутку с компаниями. Попытки самостоятельного продвижения не могут дать желаемого результата по банальной причине. С такой работой справится каждый, но только после предварительного обучения. Некоторые источники сообщают, что через риэлторов сейчас проводится 87% сделок на рынке недвижимости.

С маркетингом в сфере недвижимости ситуация обстоит аналогичным образом. Ведь сначала надо получить необходимые навыки, и только затем начинать коммуникацию с покупателем. Чтобы читатель прочувствовал масштаб мероприятий, ему достаточно ознакомиться с наиболее простыми рекомендациями от сайта британских риэлторов.

Практические рекомендации для маркетингового продвижения

Советы британских специалистов начинаются с рекомендации задействовать социальные сети. Именно здесь сейчас проходит реальное общение с покупателями. Такая площадка привычна для посетителя, поэтому он действует наиболее раскованно.

Но нельзя забивать и про собственный сайт. На этой площадке агентство недвижимости само устанавливает правило игры, здесь нет соперников и отвлекающих факторов. При этом ресурс должен обладать следующими качествами:

• понятные и наглядные формы обратной связи;
• локальные фотографии, где посетитель увидит знакомые виды;
• не экономить на изображениях, все фотографии должны быть сняты профессиональным фотографом;
• создание видеороликов и размещение их на видеохостингах;
• оптимизация сайта под мобильное приложение.

Поисковые системы заявляют о готовности высоко ранжировать сайты, интересные для посетителей. Из этого логично вытекает требование размещать только уникальный контент. Хорошим подспорьем будет размещение юридических статей, действительно важных читателю. Здесь же можно рассказать о том, как именно проходит процесс оформления недвижимости.

Узнаваемость и персонализация сайта

Для маркетологов «воронка продаж» является привычным термином. Он означает, что посетителя ресурса необходимо провести от «внимания» к «действию». Причем это может быть многоуровневый процесс, «действием» может быть запись на консультацию, добавление страницы в закладки или нечто иное.

В любом случае, компании потребуется создание уникального и запоминающегося бренда. Чем чаще клиент натыкается на знакомый логотип, тем выше доверие. В эпоху прямых коммуникаций потребитель начинает все больше доверять отзывам реальных клиентов. Однако просьба настоящим покупателям зайти на сайт и описать собственный опыт сотрудничества редко приводит к успеху. Поэтому маркетологи прибегают к помощи специалистов в этом вопросе.

 

Реальные маркетинговые кейсы в сфере недвижимости

Российские маркетинговые компании неохотно делятся информацией о проводимых рекламных компаниях. Однако их зарубежные коллеги проявляют большую открытость. Причем стоит признать, что актуальность иностранных кейсов намного выше. При всем уважении к представителям бизнеса РФ именно их западные коллеги являются «законодателями мод». Все технологии, которые сейчас активно применяют российские маркетологи, пришли к нам из-за границы.

Кейс агентства недвижимости из Нью-Джерси

Американская компания PostcardMania занимается интересным видом маркетинга. Здесь используется принцип локального подхода. То есть компания продвижения направлена на узкий круг потенциальных покупателей. Когда к ним обратилось риэлтерское агентство, было принято решение разослать 6000 почтовых открыток жителям близлежащих домов. В этих карточках делался акцент на следующие пункты:

• легкость приобретения жилья;
• личный контакт, то есть представление конкретного агента по недвижимости;
• детальная информация о предлагаемых объектах.

Но для эффективной рекламы этого мало. Стоит напомнить, что 92% покупателей сначала ищут информацию в интернете. Поэтому PostcardMania параллельно провела рекламную компанию через контекстную рекламу.

Результатом проведенных мероприятий стало 272000 просмотров в Google, причем было 1842 перехода на сайт агентства недвижимости. Всего последовало 54 уникальных телефонных звонков. К сожалению, PostcardMania не предоставил информацию о реально заключенных после этого сделках. Но судя по довольным отзывам клиента, вложенные средства полностью себя оправдали.

Здесь стоит отметить комбинированный подход к решению проблемы. Компания не стала ограничиваться одним каналом продвижения. Она сделала уникальное предложение каждому, подкрепив это сетевой активностью.

Бюджетное продвижение в Facebook – 29 звонков за 50 дней

По данным Национальной Ассоциации риэлторов США 66% покупателей и 65% продавцов приходят к первому же агенту, с которым начали коммуникацию. Этими данными воспользовалось другое маркетинговое агентство США. Здесь тоже провели комплексную рекламную компанию, для чего были использована контекстная реклама в Facebook, лендинг пейдж (одностраничный сайт) и Get Response, автоответчик электронных писем.

Покупка «лидерства» на Facebook обошлась в $1,8 за объявление. Конверсия составила около 5%, что дало в общей сложности $36 на одного лида. То есть один звонок от заинтересованного клиента обошелся компании в мизерную для агентства недвижимости сумму. Итог – 29 отслеживаемых звонков.

Причиной стала заранее продуманная стратегия. Посетитель попадал на сайт, где ему предлагали пройти через цикл от «внимания» до «действия». Как сообщают в агентстве, здесь особое внимание уделили качеству информации. Клиент получал те данные, которые ему реально интересны.

 

Цена за клик и поисковое продвижение

Очень важным фактором маркетинга в сети является поисковое продвижение. Именно оно является наиболее эффективным методом получения потенциальных клиентов. Реклама от Google стоит недешево. Чтобы вывести объявление, придется объявить цену минимум в $0,1 за клик. Но сфера недвижимости весьма конкурента, и здесь стоимость одного нажатия мышкой может доходить до $10. Причем максимум не ограничен.

Аналогичная ситуация у Яндекса, здесь стоимость клика может доходить до 3000 рублей. Пока у рекламной компании есть бюджет, к ней приходят новые клиенты. Как только деньги закончатся, компания остановится.

Но есть другой вариант продвижения. Стоит сразу сказать, что оно тоже достаточно недешевый. Чтобы продвинуть сайт в лидеры поиска, придется вложить крупную сумму. Но она окупается за счет нахождения в ТОПе достаточно длительное время. Есть у такой технологии дополнительное преимущество. Если сайт оказался на вершине поиска, значит Яндекс или Google ему доверяют. Следовательно, в глазах потенциального покупателя этот ресурс тоже кажется более надежным.

Однако выйти в ТОП крайне непросто. Разве может агентство недвижимости из Новокузнецка бороться со столичными гигантами? Оказывается, может.

За месяц запрос «купить квартиру» фигурировал 8613103 раза. Выйти в лидеры по нему практически невозможно без фантастического рекламного бюджета. Но поисковики учитывают региональную принадлежность запросов. Зачем жителю Новокузнецка показывать предложения в Москве или Вологде?

Изменение ключевых слов для продвижения отсеет ненужную аудиторию и на порядки снизит рекламный бюджет. Наглядные цифры. Запрос «Купить квартиру в Москве» встречается 496 249 раз, а «Купить квартиру в Новокузнецке» всего 12 429. Аналогичная пропорция будет и для SEO продвижения. Для серьезного риэлторского агентства из региона создание сайта и его продвижение обойдется во вполне вменяемую сумму. Которая окупится новыми клиентами и заключенными сделками.

В этой гонке выиграет тот, кто быстрее конкурентов начнет действовать. Продвижение в поисковых системах занимает от нескольких месяцев до года. Причем в реальности сейчас много свободных ниш по НЧ поиску. Рано или поздно агентство недвижимости без своего сайта просто не сможет работать, и тогда все ниши окажутся заняты. Причем сохранить лидерство намного проще и дешевле, чем пробиваться наверх по уже занятой конкурентами лестнице.

 

Ознакомьтесь с другими статьями по теме “PR в бизнесе”.