Чем занимается маркетинг – развитие бизнеса онлайн и оффлайн

Немногие понимают, чем же именно занимается маркетинг. Нет, конечно все знают, что специалисты этого направления отвечают за продвижение товаров или услуг. Но мало кто догадывается, насколько широк спектр обязанностей маркетолога, обычно ограничивая его исключительно рекламными акциями.

 

Мероприятия по повышению эффективности бизнеса

В любой компании, независимо от масштаба ее деятельности, перед маркетологом стоит единственная задача – генерация прибыли. И проведение рекламных мероприятий – лишь один из шагов в этом направлении. А всего их насчитывается пять штук:

• продукт;
• ценообразование;
• каналы сбыта;
• клиенты и персонал;
• каналы продвижения.

Причем каждая из этих активностей является ключевой для конечного результата. Каким бы правильным не был расчет каналов сбыта или продвижения, при необученном персонале или неправильном ценообразовании добиться хорошей рентабельности не получится.

 

Что такое «продукт»

Маркетолог всегда рассматривает любой товар или услугу как некий «продукт», удовлетворяющий те или иные запросы потребителей. Исходя из этого, ему требуется найти именно ту форму и содержание, которые реализуют запросы с максимальной эффективностью.

Требуется учесть все. Для товара это внешний вид, типы сырья, размеры, надежность, срок эксплуатации и так далее. Не менее сложным является создание востребованной услуги. Придется не только оценить срок ее оказания и отдельные этапы, но и возможности сотрудничества в дальнейшем и даже некоторое «сервисное обслуживание».

 

О важности ценообразования

Поскольку первоочередная задача маркетолога состоит в генерации прибыли, приходится огромное внимание уделять стоимости продукта. При этом необходимо помнить и о рентабельности бизнеса, и о потребностях клиента. Удовлетворение запроса слишком дорогой ценой уменьшит количество тех, кто сможет воспользоваться предложением.

Согласно исследованию аналитической компании McKinsey, повышение стоимости товара на 1% приводит к росту доходов бизнеса на 11%. При этом увеличение продаж на 1% улучшает показатель доходности всего на 4%.

Со стороны кажется, что покупатель не заметит разницы между ценой в 100 или 101 рубль. И 109 рублей будет не критичным. Но это вдвое увеличивает рентабельность, так почему-бы не пойти на такой шаг? Увы, потребителя обмануть невозможно. Следовательно, маркетолог вынужден вымерять каждую долю процента стоимости, балансируя между пожеланиями и возможностями покупателя, состоянием рынка и уровнем дохода компании.

 

Каналы сбыта – онлайн и оффлайн

Именно маркетолог определяет точки соприкосновения покупателя и продавца. Это может быть как розничная точка в торговом центре, так и онлайн продажа. Причем задача специалиста не только определить место встречи. Он отвечает за весь процесс. Например, для розничного магазина это:

• географическое расположение;
• внутреннее и внешнее оформление;
• расположение полок;
• освещение;
• форма сотрудников, их поведение.

Даже запах в магазине необходимо создавать искусственно. Да, есть такое направление как аромамаркетинг. Так, в сети супермаркетов Bloomingdales в каждом отделе стоит свой запах. Он может даже не улавливаться, но подсознание четко регистрирует приходящие сигналы.

Не меньше усилий требуется приложить при создании интернет-магазина. Конечно, запах здесь передать невозможно. Но цветовые гаммы, всплывающие окна, рекламные предложения и прочие нюансы продвижения придется учитывать и корректировать постоянно.

 

Клиенты и сотрудники

Уже давно прошли времена, когда компании надеялись на некоторых талантливых продавцов. Которые якобы могут продать что угодно кому угодно. Таких людей очень немного, и подавляющее большинство из них стали маркетологами.

Сейчас они пишут для сотрудников скрипты, которые новички буквально заучивают наизусть. Только так удается совместить на первый взгляд невозможные вещи – обслуживание в стиле конвейера с учетом индивидуальных предпочтений каждого клиента.

Потенциальных покупателей тоже необходимо сегментировать. Это необходимо делать для оптимизации рекламных расходов. Нецелесообразно тратить ресурсы на каждого покупателя одинаково. Конечно, мужчина 80 лет тоже может совершить покупку в отделе элитного дамского белья. Однако эта вероятность ничтожно мала, гораздо выгоднее привлечь в отдел девушку с крайне высокими запросами и амбициями. И конечно-же с материальной возможностью стать покупателем.

 

Каналы продвижения

Конечно, продвижение бренда не является единственной задачей маркетолога. Но оно входит в пятерку обязательных мероприятий. Следовательно, специалисту требуется знать о каналах продвижения, методах их комбинирования и сегментирования. Очень важно уметь отслеживать эффективность различных каналов, и оперативно перекладывать бюджеты из одного канала в другой.

Существует целый ряд шаблонов, которыми пользуются специалисты по маркетингу при продвижении. Но они являются только верхушкой айсберга. Та же контекстная реклама может подаваться в социальных сетях или поисковых системах, она указывает на различные характеристики товара, нацелена на различные целевые аудитории и появляется перед пользователями из разных социальных и возрастных групп. И зачастую только тестирование рекламы в «полевых условиях» позволяет правильно распределить бюджет рекламной компании.

 

Маркетинг – выручка или доход

Заявление о том, что задача маркетолога заключается в генерации прибыли, иногда кажется чрезмерно смелым. Но если посмотреть на это другой стороны, становится понятна именно такая формулировка. Но каждый товар должен обладать определенными функциями. При этом увеличение их списка способно серьезно увеличить стоимость производства.

Второе – маркетинг способен делать прогноз объема реализации продукции. Следовательно, появляется возможность снижения издержек. Оптимальное количество изготовленного товара обеспечивает освобождение материальных ресурсов от заморозки на складах, экономию на аренде помещений.

Естественно, сам по себе маркетинг тоже требует значительных затрат. Привлечение и удержание клиентов сейчас является важнейшим этапом любого бизнеса, оптимизация расходов в этом направлении кардинально улучшает экономические показатели всей компании.

 

Тактика маркетинга – от простого к сложному

Когда компания планирует свою деятельность, она вынуждена использовать какую-либо маркетинговую тактику. Есть несколько вариантов, каждый из которых обладает определенными достоинствами и недостатками. Но в основе каждой из них лежит такое понятие, как «компонент». Это часть той потребности, которую бизнесмен готов удовлетворить.

 

Тактика №1 – продавец компонентов

Этот вариант обычно выбирают начинающие предприниматели, которые находятся в стадии развития. Гораздо удобнее не распылять и так небольшие ресурсы, а сосредоточиться на каком-то одном решении.

Если вы производите пуговицы или печете пирожки, то не можете предложить комплексного решения стоящей перед клиентом задачи. Вы не будете пришивать эти пуговицы к рубашке, и не сможете обеспечить голодного человека полноценным обедом в приятной обстановке. Зато у вас есть серьезное преимущество, есть возможность стать лучшим производителем пуговиц в районе или области, и готовить самые вкусные пирожки в округе. Кроме того, за счет оптимизации бизнес-процессов будет снижаться себестоимость производимой продукции.

Основной минус данной тактики – серьезная конкуренция, которую в первую очередь придется перебивать низкой ценой. Не так уж сложно поставить пару «пуговичных станков» или устроить небольшую пекарню. И освоить этот бизнес могут многие.

 

Тактика №2 – собиратель компонентов

По мере развития бизнеса возникает желание и возможность увеличить ассортимент и номенклатуру предлагаемых товаров. Производитель пуговиц начинает дополнительно делать зажимы и молнии, менять их размер и цвет. А кулинария начинает увеличивать количество начинок, выпекать еще булочки и тортики. Появляются и сопутствующие товары, такие как напитки и горячие закуски.

Здесь уже маркетологу приходится прилагать намного больше усилий, чтобы определить необходимый и самый популярный ассортимент, и правильно определить цену вида товара. Причем некоторые из них меняют свою категорию. Например, крайне необходимо создать некую выпечку с высокой ценой, чтобы на ее фоне более доступная продукция пользовалась повышенным спросом.

Есть и еще одна хитрость. Никто не знает, сколько стоит эксклюзивный или экзотический товар. В то же время цена обычного хлеба известна всем. Поэтому иногда выгоднее продавать привычное всем изделие с минимальной наценкой, в то же время создавая основной поток прибыли за счет уникальных предложений. Покупатель будет уверен, что хотя он заплатил много денег, он совершил выгодное приобретение.

 

Тактика №3 – экспертные продажи

Переход на новый уровень– это стратегия экспертных продаж. Здесь стоимость уходит на второй план, а в качестве лидера выступает уникальность предложения. Человек готов заплатить 10 рублей за обычную булочку. Если посыпать ее маком и облить глазурью, то цена может вырасти до 20 рублей. Но если к этому добавить красивую упаковку с ленточкой, громкое название корнетто или бриошь, то цену можно увеличивать в несколько раз.

Причем не имеет значения, насколько данное предложение действительно является уникальным или соответствующим историческим рецептам. Количество тех, кто в действительности пробовал булочки Cornetto, весьма ограничено.

Более сложная технология – это сочетание продукта и постпродажного обслуживания. Яркий пример – это продавец запчастей, который помогает установить купленную деталь на своем сервисе. Ну и высший пилотаж – создание учебных программ. Различные «Школы рукоделия» прекрасно научились пользоваться технологией экспертных продаж. Не даром значительная часть таких курсов имеет некие аффилированные отношения с магазинами для мастериц.

 

Тактика №4 – продавец готовых решений

Вершиной бизнеса является продажа уже готовых решений, при которых покупатель получает решение своей задачи «под ключ». Это значит, что ему не надо беспокоиться о пуговицах на новой рубашке, он получает созданное изделие целиком. Зачастую оно предоставляется с целым набором дополнительных опций.

Если обычная одежда призвана только «прикрыть наготу», то приобретение брендовой майки поло дает ему определенные имиджевые преференции. Аналогично и с булочками. Одно дело съесть ее «на бегу», и совсем другое – в шикарной обстановке ресторана, под живую музыку и в обществе прекрасной дамы или деловых партнеров. Здесь стоимость продуктов на тарелке составляет мизерную долю от расходов, и все стороны осведомлены об этом.

Как видно, работа маркетолога является определяющей для успеха предприятия. Именно он является ключевым специалистом, способным решить значительную часть проблем. Но и среди студий такого профиля тоже есть соответствующие разделения. На рынке очень много предложений из серии «Продавец компонентов», и намного меньше «Продавцов готовых решений». Хотя их услуги стоят существенно дороже, они окупаются за счет комплексного решения поставленной задачи.

 

Ознакомьтесь с другими статьями по теме “Маркетинг”.