Маркетинговые стратегии в сети интернет, теория и практика

При продвижении товара или услуги необходимо определить стратегию такого действия. Именно этот этап часто пропускают новички, начиная действовать без четкого плана. В результате эффект от проводимых мероприятий оказывается не тот, на который рассчитывает заказчик. Происходит перерасход бюджета, низкая отдача от вложенных средств и разочарование от сотрудничества. Посмотрим, как избежать подобной ситуации, и что требуется делать в первую очередь.

 

Стоит ли увеличивать масштаб мероприятий – этап первый

Любой профессионал страдает максимализмом. Он уверен, что требуется провести масштабные исследования, опросить потенциальных покупателей и создать план действий на годы вперед. Такая грандиозная работа имеет смысл при продвижении не только крупных проектов, с солидным бюджетом. Она актуальна и для небольших компаний, стремящихся достичь неких локальных целей.

Понятно, что при жестком ограничении бюджета организовывать масштабную промоакцию не имеет смысла. Даже значительное повышение спроса не отобьет вложения в рекламу. Поэтому перед созданием стратегии требуется провести брифинг между исполнителем и заказчиком. На нем выясняются следующие детали:

• есть ли платформа, то есть сайт, группа в социальных сетях и прочие каналы коммуникации;
• ценности и миссию бизнеса;
• уникальное торговое предложение, УТП;
• сегменты целевой аудитории на основе реальных продаж.

Причем желательно получать не пустые слова, а результаты уже проведенных действий. После этого следует понять, какое место организация занимает в своей нише. Если она позиционирует себя в качестве лидера, то потребуется создавать уникальные варианты привлечения аудитории. Если это начинающий бизнес, то хорошую информацию для анализа даст изучение компаний из первой тройки сегмента.

 

Верить или нет – как планируется маркетинговая активность на втором этапе

Предпринимателю крайне сложно объективно оценивать свой бизнес. Даже если он «в деле» более десяти лет, досконально знает конкурентов и прекрасно ориентируется в рыночной ситуации. Он просто не может получить взгляд «со стороны». Ситуация кажется несколько странной. Но достаточно провести простейшую аналогию – даже лучшие родители не могут быть объективны по отношению к своим детям.

А основанная на необъективных данных маркетинговая активность не покажет ожидаемого эффекта. Выход – использовать в работе цифры. Рыночные, продуктовые, конкурентные опросы. Общение с фокус-группами, применение А\В тестирования как раз и должны исправить этот перекос. Именно они являются основой второго этапа составления стратегии. Его задача – изучение предпочтения аудитории и правильное позиционирование продвигаемого продукта.

Здесь можно узнать, что именно думают потребители о товаре. Имеют ли они знания о его присутствии на рынке, и какие потребительские свойства действительно интересуют покупателя. Кроме того, этот этап позволяет точнее определить аудиторию. Более точная сегментация значительно сокращает рекламные затраты.

 

Конкуренты и проекция рынка – этап третий

Анализ предложения и конкуренции в поисковых сетях является еще одним этапом построения маркетинговой стратегии. Здесь требуется изучить, такие аспекты, как сегментирование ключевых запросов, стоимость таргетинга, плотность присутствия прямых и косвенных конкурентов.

На этом этапе требуется понять, какие возражения будут услышаны от будущих покупателей, найти варианты ответов на возможные вопросы. Конечно, придется разобраться в реальных и мнимых запросах. Зачастую за одними и теми же словами кроется совершенно различный смысл высказываний.

После этого требуется определить каналы продвижения. Сейчас их делят на следующие направления:

• контекстная и банерная реклама;
• борьба за выход в ТОП по ключевым запросам;
• социальные сети, или SMM маркетинг;
• реклама на видеохостингах.

Причем сами работы по продвижению придется начинать с адаптации уже имеющихся ресурсов. Какой смысл приводить людей на сайт с плохим дизайном, и зачем привлекать людей в скучный паблик социальной сети.

 

Стратегии продвижения, необходимые бизнесу

Хотя создание маркетингового плана является индивидуальной задачей, ее можно разделить на вполне универсальные приемы.

Преимущество работы с агентствами заключается в том, что здесь уже имеются готовые шаблоны для каждого этапа сотрудничества. Как следствие, результат приходит намного быстрее. И его достижение зачастую оказывается гораздо дешевле.

 

Защита репутации

Часто клиентами агентств становятся компании, подвергшиеся информационным атакам. Волна неприятных, а зачастую и лживых отзывов способна погубить любой бизнес. Когда добрая половина потенциальных клиентов собирает отзывы в сети, игнорировать вал критики просто недопустимо.

Причем у заказчика всегда есть соблазн начать отвечать на критику, объяснить ситуацию и оправдаться. Увы, это заранее проигрышная стратегия. Если негатив пишет обиженный клиент, ему требуется не просто возмещение, он хочет отомстить за что-то. Но гораздо хуже, если атаку организовали конкуренты. В этом случае на каждый довод предпринимателя они станут просто придумывать новые поводы для создания негатива. Причем вся история переписки останется в сети, доступная для сторонних читателей.

Однако ситуация решаемая. В этом случае поможет технология SERM, которая действует сразу по двум направлениям. Юристы компании занимаются удалением негатива, используя правовые механизмы. А специалисты по SEO продвигают контент с контролируемым содержимым. В течение нескольких недель критика исчезнет с сайтов, или будет вытеснена на дальние страницы поисковой выдачи.

 

Сбор фанатов как группы продвижения интересов

Компании имеют возможность собрать своих поклонников, которые станут важным звеном для продвижения. Чаще всего для этой цели используются социальные сети, где уже есть тематические сообщества. Здесь очень важно наладить неформальное общение с клиентами, перевести его в формат личных контактов.

Милые картинки, приятные посты, пожелания хорошего настроения, мотивирующие публикации. Все это служит для создания имиджа индивидуального подхода. Впечатление, что бизнесу нужен каждый клиент, является крайне ценным для маркетолога.

Примечательно, что такие вложения оказываются очень выгодными. Отдача от них не приходит на следующий день, зато она имеет пролонгированный эффект. Как только человек почувствовал свою важность для бизнеса, принял себя как небольшую частичку чего-то большого, он готов бесплатно рекламировать кумира. На таком принципе основан шоу-бизнес. Аудитории кажется, что «эта песня написана для меня». При маркетинговом продвижении такой подход тоже способен оказаться крайне эффективным.

 

Посадочная страница – быстро, но недешево

Не менее эффективным методом раскрутки новых проектов считается создание и продвижение посадочных страниц. Срок жизни таких решений крайне небольшой, но при реализации товаров с большой наценкой такой метод имеет право на существование.

Создается одностраничный сайт или отдельная страница товара. Таргетированная и контекстная реклама приводят туда посетителей, где он через воронку продаж попадает либо на форму оформления заказа, либо на общение с оператором.

Но как только кончается выделенный на прямую рекламу бюджет, поток посетителей резко обрывается. Поэтому надо очень осторожно использовать данный инструмент в маркетинге и тщательно рассчитывать доходы и расходы.

 

Приход в онлайн – переезд из мира реальности

Крайне непростая задача иногда стоит при необходимости расширения присутствия для уже действующего бизнеса. Компании, которые много лет успешно занимались реализацией продукции офлайн, при выходе в интернет испытывают серьезные трудности.

Если ранее они были популярны в своей нише, то теперь им приходится фактически с нуля бороться за внимание покупателя. А конкуренты все эти годы не стояли на месте, у них уже есть популярные сайты и группы. Поэтому необходимо или набраться терпения, или вкладывать в быстрое продвижение серьезные суммы.

Еще одна проблема в этом случае – определенная косность владельцев бизнеса. Обычно они прекрасно понимают своего клиента. Но в сети их встретит абсолютно иная аудитория. Кроме того, им сложно объяснить такие понятия как SEO, SMM, SERM и так далее.

 

Нюансы позиционирования при продаже товаров и услуг

Условно каждый товар можно разделить на простые и сложные. К первым относятся те, которые обычно не требуют долгих размышлений при принятии решения о покупке. Товары импульсного спроса как раз и продаются через одностраничники и контекстную рекламу.

К сложным товарам обычно относят бытовую технику, компьютеры и ноутбуки. Вершиной такой пирамиды считается продажа недвижимости и автомобилей. Человеку требуется несколько недель или даже месяцев, чтобы определиться с выбором. Он изучает десятки сайтов и сотни конкретных предложений, читает отзывы и комментарии, советуется на форумах.

В этом случае использование одностраничников со скудной информацией и автоматизированными воронками продаж не имеет никакого смысла. Человеку требуется подумать. И желательно сделать так, чтобы он собирал информацию именно на вашем сайте. Для этого требуется создать множество страниц с детальным описанием отдельных достоинств и потребительских свойств, возможно даже запустить форум для живого общения.

 

Цели и условия их достижения

Любой маркетинговый план превращается в набор пустых фраз без четко поставленных целей. А сформулировать их несложно, для этого много лет применяется популярная технология SMART. Она требует, чтобы цели были конкретными, измеримыми, достижимыми, уместными и определенными во времени.

На конкретном примере это может выглядеть приблизительно так. Увеличить продажи, рост должен составить 10%, для этого выделяется бюджет в n рублей. В этом случае компания сможет повысить рентабельность бизнеса на 5%. Причем результат должен быть получен в течение одного месяца. Конечно, для каждого проекта показатели будут серьезно изменяться. Но при этом общая схема остается постоянной.

При этом стоит понимать – стратегия без поставленной цели теряет свой смысл. Причем задача не обязательно должна быть громадной. При реализации долгосрочных проектов ставят промежуточные цели, которые определяют успешность каждого этапа. Только в этом случае заказчик может быть уверен в правильном использовании бюджета.

 

Возможно ли продвижение без стратегии?

Однако все теоретические изыскания часто наталкиваются на сложность практического осуществления. Конечно, каждое агентство предложит стратегию сотрудничества, в договоре пропишет цели и укажет стоимость работ каждого этапа.

Но если компания или сам предприниматель решит продвигаться без помощи, говорить о стратегии вряд ли получится. Дело в том, что он слабо представляет результаты собственных действий. В этом случае эксперты дают одну рекомендацию – разбивать сложные задачи на небольшие подэтапы. И переходить к следующему только после окончательного завершения предыдущих.

При этом все-таки обращение к профессионалам будет намного действеннее. Оно не только убережет от ошибок, но и позволит значительно сэкономить бюджет.

 

Ознакомьтесь с другими статьями по теме “Маркетинг”.