Как продвигать в интернете образовательные услуги: реальные кейсы

При продвижении в сети интернет образовательных услуг обычно используется традиционная схема, с использованием основного сайта и соцсетей. Однако здесь есть отдельные нюансы, понять которые поможет изучение реальных кейсов и рекламных компаний.

Кейс №1 – начинаем с нуля

В маркетинговое агентство обратилась Школа Восточной Медицины, которая прежде практически никак не рекламировала свои услуги в сети. При этом организация была достаточно известной в своем регионе, и обладала штатом квалифицированных специалистов.

После анализа было выяснен образ потенциального клиента. Это мужчины (37%) и женщины (63%), которые интересуются темой здоровья, саморазвития, эзотерики. Возрастная аудитория от 24 до 45 лет. Часть потенциальных клиентов – массажисты, желающие предложить собственным клиентам новые услуги. Было решено акцентировать внимание на следующих направлениях:

основной раздел сайта с описанием услуг;
посадочные страницы для контекстной рекламы;
социальные сети, с ежедневным обновлением контента.

Активное участие преподавателей Школы позволило получить значительную экономию бюджета. Они сами писали и публиковали посты, снимали истории и делали публикации на основе реальных ситуаций. Задача первого этапа – пригласить клиента записаться на пробные занятия. Для этого были задействованы возможности личных сообщений в социальных сетях, мессенджеры и формы обратной связи на сайте. Конечно, имелся официальный телефон и электронная почта.

Результат: за 6 месяцев количество заявок на пробное занятие составило 442, на платные курсы записалось 214 человек. Еще порядка 500 клиентов обратилось с целью оказания оздоровительных услуг. Вложение в рекламу окупились уже через два месяца, финансовые показатели школы выросли на 40%.

Кейс №2 – продвижение онлайн-семинара

Известный специалист в области косметологии обратился в агентство с целью привлечения слушателей на онлайн-курсы. Уже готовые программы получали хорошие отзывы от слушателей, однако приток новых клиентов был нестабилен. Основной поток гостей тренер получал от своего канала на YouTube, где имелось порядка 1000 подписчиков.

Основная целевая аудитория в данном случае состояла из женщин от 18 до 45, желающих освоить новую профессию или повысить квалификацию. Анализ показал, что наиболее эффективным вариантом в данном случае станет раскрутка именно этого канала. Был создан одностраничный сайт, носящий имиджевый характер. Сюда же предполагалось интегрировать CRM систему, что должно было облегчить процесс отслеживания покупки курса.

SMM маркетинг направлен в первую очередь на Instagram и ВКонтакте, где находится наибольшее количество потенциальных клиентов. Поскольку заказчик отказался от найма новых сотрудников, менеджеры агентства самостоятельно вели продвижение групп. От тренера требовалось предоставление контента, с чем она успешно справилась.

Итог: за три месяца количество подписчиков на YouTube-канале выросло до 9000 человек, было набрано 4 новых потока учеников.

Кейс №3 – теплый трафик для интернет-маркетолога

Слегка необычный кейс, поскольку здесь рекламировалась услуга по обучению SMM-маркетингу. Понятно, что автор курса сам проводил основные мероприятия. В качестве базы у него имелись:

группы в социальных сетях с 5000 подписчиков;
сайт, где имелось порядка 100 посетителей в сутки;
канал на YouTube, еще 700 зрителей по подписке.

Но основной ценностью автор называет именно сайт. Несмотря на относительно небольшое число визитов, здесь имелась база электронных адресов, порядка 1000 штук. Она послужила полигоном для отработки всей технологии.

Дополнительно было решено использовать традиционную воронку продаж. На первом этапе человек получал бесплатный урок и задание непосредственно на сайте, после выполнения которого ему предлагалось пройти регистрацию и оставить свой номер телефона или ID социальной сети. После этого предоставлялся второй урок. И предложение пообщаться с менеджером. Собственно, результатом такого общения и становилась оплата обучения.

Однако разработчики проекта использовали несколько хитростей. В первую очередь, это создание собственного бренда. Для его закрепления был придуман хештег, ставший символом учебной программы и всего проекта. Был разработан контент-план, предусматривающий выход обучающих, имиджевых и продающих постов.

Конечно, не обошлось без таргетированной рекламы. Часть из объявлений вела на посадочные страницы, которые не сообщали пользователям конечную стоимость продукта. И только непосредственно перед запуском марафона был опубликован полный прайс. В итоге вложение порядка 200 000 рублей принесло более 1 миллиона чистой прибыли.

Кейс №4 – классический маркетинг для большого проекта

Образовательный центр для детей и взрослых в крупном городе, с 10-летней историей активной работы. Его руководство обратилось к маркетологам с целью увеличить количество клиентов. Причем ситуация осложнялась непростой ситуацией в экономике, которая оказалась в очередном кризисе.

Анализ показал, что у организации уже имеется известный бренд, полноценный сайт, группы в социальных сетях. Однако уровень конверсии находился на минимуме, несмотря на активное размещение новой информации. Выявить проблему оказалось очень легко. Сайт создавался более 7 лет назад, и за это время подвергался исключительно косметическому обновлению. Естественно, его дизайн и внутреннее наполнение требовали модернизации.

У потенциального клиента он ассоциировался с чем-то устаревшим. С одной стороны, для лицензированного учебного заведения это неплохо. Но с другой, некоторые дисциплины казались потребителю потерявшими актуальность. Хотя учебный план постоянно обновлялся, это никак не отражалось на оформлении ресурса.

Поэтому первой задачей стало изменение структуры сайта, фактически его пришлось переписывать заново. Количество страниц заметно сократилось, однако ранжирование в поисковых системах позволило выйти в топ-30 по основным запросам в регионе буквально в течение четырех месяцев. Кроме того, потребовалось незначительно изменить дизайн логотипа, сделав его более современным. Конечно, юзабилити ресурса тоже потребовало корректировки.

Появились посадочные страницы, куда начал приходить трафик из контекстной рекламы. А вот от активности в социальных сетях было решено воздержаться. Конкуренты весьма агрессивно принимали разные нововведения, размещая откровенную клевету.

Итог: удалось в 4 раза увеличить органическую посещаемость ресурса, и практически вдвое повысить показатель конверсии. Приход заявок отсюда вырос на 40%, что даже превышало поставленные цели.

Кейс №5 – двухэтапное привлечение клиента

Онлайн-курсы, которые требовалось продвинуть с относительно небольшим бюджетом. Авторская методика управления отделом розничных продаж не приносила тренеру существенного дохода. Решение было найдено в совместной работе заказчика и исполнителя работ.

Клиент взял на себя контентную часть проекта, предоставив тексты, фотографии и видеоролики. Они оптимально подходили для социальных сетей, позволяя естественным путем привлекать аудиторию. Таргетированная реклама тоже использовалась, однако на нее пришлось порядка 20% бюджета.

В результате проведенных мероприятия удалось через вложение всего 70 000 рублей заполнить очередной поток учебной программы слушателями, а это принесло уже 240 000 рублей прибыли.

Заключение: как продвигаются образовательные услуги

Практика показывает, что нет единого рецепта продвижения учебных программ. Слишком большие отличия в целевой аудитории, стоимости проектов и получаемого учениками результата. Но есть некоторые универсальные моменты, которые легко выделяются из приведенных кейсов.

В первую очередь это плотное сотрудничество между заказчиком и исполнителем. Поскольку многие методики имеют тесную связь с конкретным тренером и обладают уникальностью, желательно его участие в создание контента. Требуется показать профессионализм и реальную пользу для слушателей. Но доказать это реальными фактами в короткие сроки крайне проблематично. Приходится находить нестандартные решения.

Вторая проблема – это изменчивость. То, что вчера казалось мейнстримом, сегодня уже устарело. Следовательно, необходимо постоянное обновление контента. И третье – не всегда качество зависит от преподавателя. Но обвинять ученика в нерадении запрещено этическими нормами. Однако при правильном подходе задача решается, хотя придется потратить чуть больше усилий.

Ознакомьтесь с другими статьями по теме “PR в бизнесе”.